【機(jī)床商務(wù)網(wǎng)欄目 科技動(dòng)態(tài)】美時(shí)集團(tuán)是一家多元化的服務(wù)和銷售公司，在亞洲擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)。美時(shí)的核心能力之一是提供包括從科學(xué)儀器到設(shè)備在內(nèi)的技術(shù)設(shè)備和工業(yè)軟件解決方案的銷售、安裝和服務(wù)。美時(shí)與許多歐洲技術(shù)公司和德國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)成員有著密切的合作關(guān)系。在亞洲，除日本和印度外，美時(shí)在大多數(shù)國家都設(shè)有辦事處。美時(shí)在亞洲有1000多名員工，可以提供不同程度的支持。在Asia.Revisited訪談中美時(shí)向德國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)員分享了成功經(jīng)驗(yàn)，來看看我們對他們來自中國和東南亞的兩位董事總經(jīng)理進(jìn)行的深入的采訪。
 

　　VDMA Publishing House：新冠病毒對你們的機(jī)械和技術(shù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生哪些影響，是否存有轉(zhuǎn)機(jī)？
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz：中國正在快速復(fù)蘇中。截至6月初，中國已經(jīng)放開了境內(nèi)旅行。大部分行業(yè)的產(chǎn)量都在提升。我們已經(jīng)收到了新的訂單，并且可以順利交貨和安裝。同時(shí)，我們也在招聘新的員工。當(dāng)?shù)氐氖称飞a(chǎn)、藥品制造，以及汽車行業(yè)呈積極的發(fā)展態(tài)勢。就連我們的航空業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@是由國家交通部直接推動(dòng)的，也正在復(fù)蘇。此外，奢侈品零售業(yè)也在回歸常態(tài)。我們感受到中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁反彈，這讓我們繼續(xù)相信中國市場的巨大潛力。考慮到當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施，我們可以迅速提升。但是，中國仍然禁止境外旅行，并且這種情況還會(huì)持續(xù)很長一段時(shí)間。
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers：東南亞的局勢要復(fù)雜一些。美時(shí)在東南亞國家聯(lián)盟和斯里蘭卡都有業(yè)務(wù)，這些國家現(xiàn)在已經(jīng)開始重啟經(jīng)濟(jì)。工業(yè)生產(chǎn)正在緩慢恢復(fù)，但是旅游及相關(guān)行業(yè)仍然很難恢復(fù)。零售店剛剛開始復(fù)蘇。基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，但是很多以出口為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，如紡織業(yè)，仍然面臨危機(jī)。中國臺(tái)灣和韓國在抗擊新冠病毒的努力中表現(xiàn)突出，那里的業(yè)務(wù)做得更好，但這些經(jīng)濟(jì)體與供應(yīng)鏈和中國市場都有著密切聯(lián)系。從長期來看，基于人口統(tǒng)計(jì)和原材料規(guī)模、獲取的良好基礎(chǔ)，這些國家終將恢復(fù)，但防疫相關(guān)措施仍對人員流動(dòng)產(chǎn)生限制。
 

　　VDMA Publishing House：在新冠病毒大流行期間，對于與商業(yè)伙伴之間的合作，你們感到緊迫的事情是什么？
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers：首先是銷售和現(xiàn)金流。其次，人力資源和差旅也受到很大影響。差旅優(yōu)先，公司需要依靠出差來管理他們的銷售網(wǎng)絡(luò)。德國人是這些外國實(shí)體公司的董事，他們是需要在支票上簽字的人。以新加坡和泰國為例，歐洲公司來運(yùn)營區(qū)域技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。一段期間，這可以通過Zoom或Skype來實(shí)現(xiàn)，但現(xiàn)在公司需要刷新本地實(shí)體的狀態(tài)。對于員工來說，許多在東南亞和大中華區(qū)的外籍人士受到限制，他們需要回到自己的國家。對于外派人員來說，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。許多公司現(xiàn)在都面臨著因限制差旅而產(chǎn)生的人力資源方面的挑戰(zhàn)。但對我們來說，這是可以管理的，因?yàn)槲覀兊膯T工就是來自亞洲。
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz：中國面臨相似的情況，但不同的是中國有一個(gè)巨大的國內(nèi)市場，而歐洲公司通常在中國設(shè)立自己的公司。往返中國將是一個(gè)持續(xù)挑戰(zhàn)。這對項(xiàng)目和銷售有影響，同時(shí)對外派人員的管理也有影響。我們已經(jīng)看到許多公司把外國員工送回國。那些沒有把亞洲作為核心市場的公司也受到很大影響，必須減少在華的員工和投資。美時(shí)此時(shí)可以成為有價(jià)值的外包合作伙伴。
 

　　VDMA Publishing House：Asia.Revisited是你們提出的想法。例如，我們的會(huì)員在中國成立一個(gè)小規(guī)模的銷售或服務(wù)機(jī)構(gòu)，但現(xiàn)在仍需要從歐洲來管理他們所面臨的困難。對此你們的建議是什么？
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz：這種情況很常見，甚至在疫情爆發(fā)之前就存在。很多歐洲中小企業(yè)在中國設(shè)立托管實(shí)體或代表處。財(cái)務(wù)、損益表、現(xiàn)金流、稅務(wù)申報(bào)和審計(jì)、工資單和供應(yīng)鏈等通常對這些公司來說是個(gè)負(fù)擔(dān)，需花費(fèi)管理層大量精力去關(guān)注。那么，如何確保合規(guī)、紀(jì)律管理，還有重要的銷售控制？對于遙遠(yuǎn)的管理層來說，管理、激勵(lì)和評(píng)估銷售和市場團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。美時(shí)可以為你建立一支由中德兩國資深人士組成的經(jīng)驗(yàn)豐富的本地管理團(tuán)隊(duì)來解決上述問題。美時(shí)在中國的主要業(yè)務(wù)就是管理我們自己的銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)。
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers：我們可以為這些公司提供服務(wù)。作為大中華區(qū)或東南亞國家聯(lián)盟，以及韓國、斯里蘭卡的本地合作伙伴，美時(shí)可以建立由資深的、來自亞洲本土國家、德國和其他歐洲國家組成的經(jīng)驗(yàn)豐富的本地管理團(tuán)隊(duì)。
 

　　VDMA Publishing House:你們在亞洲是可以管理任何業(yè)務(wù)嗎？
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers：當(dāng)然不是。但我們在日本和印度以外的所有亞洲國家都設(shè)有辦事處，在那里有我們的員工、專家和倉庫。我們的定位是“服務(wù)提供商”。與會(huì)計(jì)師事務(wù)所或法律事務(wù)所不同的是，我們自己經(jīng)營大型企業(yè)。我們將這些專業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)設(shè)施擺在桌面上。作為一家私營企業(yè)，我們在亞洲已有160年的歷史，深受供應(yīng)商和客戶的信賴。
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz: 我們不可能管理任何業(yè)務(wù)。但一些公司缺少的是在中國的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及明智、合理和務(wù)實(shí)的管理風(fēng)格。例如：2020年5月，美時(shí)集團(tuán)與一家的德國醫(yī)療產(chǎn)品制造商和一家中國醫(yī)療產(chǎn)品分銷商成立了一家三方合資公司。我們持有少數(shù)股權(quán)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和公司合規(guī)。三個(gè)合作伙伴匯集了三個(gè)資源——產(chǎn)品、銷售渠道，以及可靠和合規(guī)的執(zhí)行。
 

　　VDMA Publishing House:這是非常有價(jià)值的信息。我們的一個(gè)成員在中國有一個(gè)合作伙伴，但現(xiàn)在他們想與自己的實(shí)體共同發(fā)展業(yè)務(wù)。但他們無法將必要的管理權(quán)下放。而且他們往往不相信合作伙伴對于業(yè)務(wù)的預(yù)測是明智的。對此，你有什么建議？
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz：與客戶的接觸在亞洲非常重要。你不能用Skype與客戶握手。在這種情況下，美時(shí)可以來提供幫助。我們可以結(jié)合專業(yè)的市場情報(bào)、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)金融知識(shí)來評(píng)估法律概念并提出適合的架構(gòu)。本地團(tuán)隊(duì)匯總必要的信息，以核實(shí)或質(zhì)疑假設(shè)的市場數(shù)據(jù)和預(yù)測。我們與MelchersRaffel有一個(gè)并購團(tuán)隊(duì)，為公司提供背景調(diào)查和盡職調(diào)查的支持。我們自己本地的法律和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)為您未來的實(shí)體提供適合的法律架構(gòu)建議。我們可以成為“創(chuàng)始董事”，然后將實(shí)體移交給合伙人。我們還建議采用上述的合資模式。
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers：我們可以成立公司，但也可以代表公司行事。這將降低歐洲公司的直接成本。東南亞國家聯(lián)盟是非常多樣性的。印度尼西亞、新加坡、泰國或新加坡，我們來用四個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)體來舉例。我們擁有本地的專業(yè)知識(shí)來提供非常具體的建議，并設(shè)立公司。我們也可以去清算一家公司，接管你們的員工來保證連續(xù)性，但沒有產(chǎn)生固定成本。我們了解當(dāng)?shù)睾弦?guī)的帶來的挑戰(zhàn)，我們可在復(fù)雜的官僚體制中順利管理自己的實(shí)體。新加坡經(jīng)常被公司作為地區(qū)總部，我們在這里設(shè)立了良好的機(jī)構(gòu)來協(xié)助東南亞國家聯(lián)盟。但是，即使在斯里蘭卡這樣的小國家，我們也有稱職的本地管理層。如果遇到任何采購難題，美時(shí)可以來幫忙。
 

　　VDMA Publishing House:美時(shí)是否能夠?qū)⑽覀兂蓡T公司的在安裝機(jī)器上的技術(shù)服務(wù)提供給客戶？美時(shí)能提供維護(hù)、維修和備件供應(yīng)嗎？
 

　　美時(shí)中國 Martin Wachholz：提供技術(shù)服務(wù)是美時(shí)至今活躍在中國乃至整個(gè)亞洲市場的支柱。美時(shí)擁有訓(xùn)練有素的工程師團(tuán)隊(duì)，范圍包括機(jī)械、電氣、電子和機(jī)器控制。此外，應(yīng)用程序技術(shù)也可提供。團(tuán)隊(duì)為公司提供現(xiàn)場服務(wù)、故障排查，以及包括本地發(fā)票在內(nèi)的快速的備件供應(yīng)。我們的合作伙伴可以依靠美時(shí)在亞洲的資源來確保客戶在本地獲得支持，而不再需要直接從從歐洲派遣工程師。美時(shí)可以執(zhí)行服務(wù)和維護(hù)框架合同。我們愿意開發(fā)更多的定制化服務(wù)。提供7×24小時(shí)現(xiàn)場技術(shù)支持是有挑戰(zhàn)的，但也是可行的。通過美時(shí)在本地開展業(yè)務(wù)可以成為你的競爭優(yōu)勢。
 

　　美時(shí)新加坡 Alexander C. Melchers： 對于大中華區(qū)和東南亞地區(qū)，我們都可以采取進(jìn)一步的措施，并根據(jù)具體需求(包括應(yīng)用技術(shù))發(fā)展我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能。我們可以為合作伙伴提供本地安裝、調(diào)試和啟動(dòng)功能，使他們具備有決定性的成本優(yōu)勢，這將有助于銷售談判。在韓國或中國臺(tái)灣，對此我們已具備多年的成功經(jīng)驗(yàn)。
 

　　VDMA Publishing House:后，請用一句話來概括你們的建議。
 

　　美時(shí)新加坡: 新冠肺炎疫情和數(shù)字化給活躍在亞洲的外國公司帶來了新的挑戰(zhàn)。一個(gè)迫在眉睫的問題是，在亞洲這樣地理位置遙遠(yuǎn)的市場上，你如何展現(xiàn)自己？間接組織是資產(chǎn)還是負(fù)債？你是否應(yīng)該優(yōu)先考慮直接組建銷售團(tuán)隊(duì)，并將行政管理外包？美時(shí)在這里可以將負(fù)債轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)，并提供更具成本效益的替代方案。因此，我們建議重新定位你的戰(zhàn)略，選擇與美時(shí)合作，積極地管理你在亞洲的團(tuán)隊(duì)。
 

　　美時(shí)中國: 在中國，它不僅關(guān)乎到成本，而且關(guān)乎到效率、資源利用和控制。在中國企業(yè)擁有一名外籍人士成本并不高，但控制和管理一家法人實(shí)體卻很貴。公司需要優(yōu)先考慮并評(píng)估企業(yè)的真正價(jià)值。為了在中國市場脫穎而出，企業(yè)需要做出高度反應(yīng)。在這一點(diǎn)上，美時(shí)可以提供短期和長期的支持。

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