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公司動(dòng)態(tài)
銷售行業(yè)不可不知的銷售技巧
閱讀：2204 發(fā)布時(shí)間：2012-10-26銷售員必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)：1）積極的態(tài)度2）自信心3）自我能動(dòng)性，忍耐性4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的*印象。與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客沒法對(duì)你產(chǎn)生信心，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)挠棉o來表達(dá)自己的意思
說話用辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面zui要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學(xué)習(xí)[說話的技巧]，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是包括接待顧客。如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不高興，而自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也便不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自然自信心會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)也就增多了。
多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平日多練習(xí)說話的技巧，自然說出話來會(huì)富有情理，語言精煉，容易被人接受。
1、不要公式化地對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，并沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)：
（1） 望著對(duì)方來說話
無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。 所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。
（2） 經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說話時(shí)，或你向人說話時(shí)，如果你目無表情，很容易引起誤會(huì)。在對(duì)談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕?笑，你將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客、你周圍的人，甚至你自己會(huì)覺得很快樂。 但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話內(nèi)容無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫明其妙
（3） 用心聆聽對(duì)方說話
交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方表達(dá)的信息，然后適當(dāng)?shù)鼗卮稹Ｈ裟隳徽Z也是無禮的表現(xiàn)。如果只是一方不斷地說話，說的人很累，聽的人也容易疲倦，適度地互相對(duì)答較好。
（4） 說話時(shí)要有變化
你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
2、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
（1） 勿悲觀消極，樂觀看世界
常會(huì)遇上一些不如意的事，令心情欠佳甚至意志消沉。但在與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲 毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對(duì)你產(chǎn)生信心和好感。
（2） 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏
客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很 重要。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。
（3） 多稱呼客戶的姓名
交談中，常說[照XX的意見來說]，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。尤其是初次會(huì)晤的客人。每一個(gè)人都 喜歡別人記住自己的名字，因?yàn)榻宕丝珊饬孔约涸趧e人心目中的重要性。
（4） 語言簡(jiǎn)煉表達(dá)清晰
交談中，如果說話啰嗦概念模糊，未能表達(dá)清楚意見，會(huì)嚴(yán)重影響交涉結(jié)果。所以交談中要注意措辭，用 簡(jiǎn)煉的語言表明自己的意思，令別人能聽清楚。
（5） 多些微笑，從客人的角度考慮問題
輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運(yùn)用幽默的語言，可打破沉默，減低彼此之間的沖突和磨 擦。遇有分歧時(shí)，不可立即反駁客人的觀點(diǎn)，應(yīng)說：[你的建議很好，但可以不可以考慮一下以下的意見 ……]然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對(duì)方的建議，又陳述了自己的看法。
（6） 產(chǎn)生共鳴感
交談時(shí)，如果自己的見解能獲得對(duì)方的認(rèn)同，是一件樂事。 當(dāng)雙方對(duì)某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會(huì)顯得 很沒趣味，無法進(jìn)行下去。在交談中，適當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭表示贊同或嘗試站在顧客的立場(chǎng)來考慮問題，對(duì)工作幫助很 大。
（7） 別插嘴打斷客戶的說話
交談時(shí)，如果別人未說完整句話時(shí)，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說話的人不舒服。在 聽完對(duì)方的話后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生。
（8） 批評(píng)與稱贊
切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊顧客對(duì)手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。一句合宜的稱贊， 會(huì)令對(duì)方難以忘懷。同樣，一句不經(jīng)意的批評(píng)，也可能傷害甚大。
3、獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要
不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長(zhǎng)地久卻能帶給你短暫及長(zhǎng)線收益。顧客不是你的[搖錢樹]，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)[聚寶盆]，每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些[朋友]，你不應(yīng)向朋友推銷什么貨品，你應(yīng)替他尋找想買到的東西。賣一件貨品給顧客，和替顧客買一件貨是有很大分別。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷，集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)*的貨品，務(wù)求顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資，和一份自豪的擁有權(quán)。zui高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好。當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
4、銷售的五個(gè)步驟
銷售并不是一件事——而是一個(gè)過程。它不是靜止不動(dòng)——而是不斷進(jìn)行。它也不是一件大工程——而是由一系列小工程連結(jié)起來的大事。 銷售過程的五個(gè)步驟是：（1）建立和諧 （2）引發(fā)興趣 （3）提供解答 （4）引發(fā)動(dòng)機(jī) （5）完成交易
大部分的銷售都會(huì)經(jīng)過這五個(gè)步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過其中幾個(gè)步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話，顧客購(gòu)買時(shí)多少都會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)步驟。
這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效：
（1） 除非你能很快地建立和諧，因而贏得對(duì)方的注意；除非顧客聽你說話，否則你說的再好都沒有用，也無法使對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品了。
（2） 為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你的話。
（3） 之后，你讓顧客相信：[使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，的確是聰明的抉擇]——因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的產(chǎn)品或服務(wù)中，找到滿足需求的解答。
（4） 對(duì)方也許對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，也相信你的產(chǎn)品對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信產(chǎn)品的種種好處之后，你還得使對(duì)方想要擁有這個(gè)產(chǎn)品，如此你才能把產(chǎn)品銷售出去。總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。
雖然對(duì)方相信你的產(chǎn)品的確如你所說的那么好，也想要擁有這個(gè)產(chǎn)品，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑不決是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們會(huì)付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。
銷售人員如何調(diào)節(jié)心態(tài)
作為房地產(chǎn)銷售人員，在樓盤的銷售過程中，總會(huì)遇到一些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶身上，結(jié)果卻沒有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于每個(gè)銷售人員來說是非常重要的。我作為一名長(zhǎng)期在銷售一線的售房人員，在實(shí)際的銷售工作中總結(jié)出一些方法，希望能夠和大家一起探討，起到“拋磚引玉”的作用。
，銷售人員要建立信心。
天下沒有賣不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。 相信自己一定能將房屋賣出去，不怕拒絕（任何一個(gè)銷售人員都有是一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見10名客戶，只在第10位客戶處獲得定單，賺200元。之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了200元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確對(duì)待失敗。）假定每個(gè)客戶都會(huì)成交（對(duì)踩盤同行一視同仁），配合專業(yè)形象，良好的自我感覺。
其次，要分析失敗原因
為什么他不喜歡這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買？
為什么我不停介紹，他也不回問我一句？失敗時(shí)要問：“為什么”？
成功時(shí)更要問：“為什么”？銷售員的成與敗在乎于多少個(gè)為什么。
再次，要講職業(yè)道德
努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（強(qiáng)烈的成交欲望，富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶、推銷非公司代理樓盤），切莫在業(yè)務(wù)過程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）
zui后，要有敬業(yè)精神
充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)答如流，增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（樓盤知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能zui終成為一名成功的房地產(chǎn)銷售人員。
銷售是從被拒絕開始
剛開始做銷售的時(shí)候，總會(huì)遇到重重困難，為了推銷，我們不得不仔細(xì)思考自己打算說的話，了解自己應(yīng)該說什么，別人想聽什么。也就是要表現(xiàn)出正確的言行，這是很重要的一步。售產(chǎn)品之前，得先把自己銷售出去。從客戶的心理來看，往往是在接納認(rèn)可了銷售人員之后，才會(huì)樂意接受銷售的產(chǎn)品。銷售活動(dòng)是一種推銷員與客戶之間實(shí)現(xiàn)信息交流和產(chǎn)品交換的過程。要使人與人之間的交往圓滿的進(jìn)行下去，需要互相以信任為基礎(chǔ)。自我銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售人員以自己的人格做擔(dān)保去與客戶接洽，銷售人員只有誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任。客戶信任你了，他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。
從事銷售工作，如果只想怎么盡快把產(chǎn)品賣出去，而不考慮客戶所關(guān)心的問題，“欲速則不達(dá)”，往往會(huì)遭到拒絕。銷售人員應(yīng)該設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題。平時(shí)多做有心人，充分利用職業(yè)優(yōu)勢(shì)，適時(shí)地給客戶提供一些有益的信息，幫助其解決經(jīng)驗(yàn)上的難題。你為客戶解決了難題，客戶滿意了，自然就會(huì)回報(bào)你。
銷售，是從被客戶拒絕開始。在實(shí)際的銷售過程中，80％將是失敗，20％才是成功，除非賣方市場(chǎng)，否則不可能倒置。銷售的80％來自交流、建立感情的成功，20％來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80％的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后用20％的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。反之，則可能是白費(fèi)勁，一無所獲。
一個(gè)銷售人員zui重要的是什么？是他取得成功的信心和決心，積極、樂觀、熱情、主動(dòng)，對(duì)成功不懈的追求。此外，還應(yīng)對(duì)有關(guān)方面進(jìn)行相應(yīng)的訓(xùn)練。銷售人員所具備的知識(shí)和技能，非天生就有，而是通過訓(xùn)練得來。
以房地產(chǎn)銷售人員為例，銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)注重以下幾方面：
對(duì)工作的熱愛：由于房屋價(jià)格昂貴，非一般普通商品，所以倘若買主對(duì)房屋或市場(chǎng)行情不甚了解的話，便會(huì)百般的挑剔；同時(shí)，售房是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過程，有的客戶可能會(huì)多次看房，但就是下不了決心買，過程會(huì)很繁瑣，這時(shí)就要求銷售人員要有很好的耐心和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。
不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)和技能技巧：房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性、技術(shù)性*的行業(yè)，關(guān)于房屋本身的信息、開發(fā)流程、地理環(huán)境、升值潛力、，市場(chǎng)行情以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都必須了如指掌，才能從容應(yīng)對(duì)。專業(yè)的銷售人員會(huì)給客戶留下值得信任的印象。
態(tài)度要禮貌親切：能買得起十幾萬、幾十萬房子的客戶，絕不會(huì)在乎多付幾千元錢，但他們卻很在乎銷售人員是否禮貌周到，是否訓(xùn)練有素，從而增強(qiáng)其購(gòu)買的信心和決心。
敏銳的觀察力：由于房屋交易的金額一般都比較大，成交過程又很費(fèi)時(shí)，受到的干擾因素也比較多，所以應(yīng)培養(yǎng)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的眼力，以便全力追蹤有購(gòu)買能力和興趣的意向性客戶，做到有的放矢。當(dāng)然，敏銳的觀察力也不是一兩天或者短期的培訓(xùn)就能有的，它是在長(zhǎng)期的工作、生活中通過人生閱歷的豐富、專業(yè)知識(shí)的積累、有意識(shí)的訓(xùn)練而得來的。
以上幾個(gè)方面只是房地產(chǎn)銷售人員所應(yīng)注意的幾個(gè)基本的方面，還有很多方面有待大家進(jìn)一步去發(fā)掘。銷售工作是一個(gè)復(fù)雜的、綜合的工程，也是一本非常具有挑戰(zhàn)性的工作，隨時(shí)都會(huì)面臨被拒絕的尷尬，也許辛苦了很久，卻一無所獲。作為一個(gè)銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，敢于面對(duì)一切困難，不斷調(diào)整，堅(jiān)持不懈，終將有所收獲。
房地產(chǎn)銷售如此，其它亦然，萬物皆有相通。
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