2012年，是機床行業冷淡的一年。上半年，我國數控機床行業完成銷售產值2673億元，同比增長41.7%。并且從部分企業利稅調查不難看出凈利潤大多呈現出明顯下滑趨勢。中小企業舉步維艱，網絡營銷將是走出淡季陰影，帶動市場營銷的*途徑。中國機床商務長蔣鑫以切身感受解讀機床行情，以自身優勢探討網絡營銷之竅門。
　　
　　2012年，是機床行業冷淡的一年。上半年，我國數控機床行業完成銷售產值2673億元，同比增長41.7%。并且從部分企業利稅調查不難看出凈利潤大多呈現出明顯下滑趨勢。企業沈陽數控機床2012年上半年實現營業收入51.72億元，同比增長18.61%；實現歸屬于母公司凈利潤為9167萬元，同比減少43.47%。而同屬于沈陽數控機床集團旗下的另一家上市公司昆明數控機床上半年完成營業收入7.55億元，同比增長14.15%；營業利潤9404萬元，同比下降15.02%。
　　
　　8月，本人相繼走訪了泰州特種加工機床產業集群，山東滕州中小機床產業集群，泗水泉林機床附件之鄉等地，所見所聞我逐一寫出，并不一定準確，僅代表我個人觀點，供大家參考。
　　
　　泰州地區的企業，大部分是半天開工，半天“避暑”，小部分“避暑”2個月，冬慶數控是當地的，生產依然繁忙。
　　
　　滕州地區，近年來，規模以上企業在政府政策的大力支持和引導下，積極轉型升級，產品都已經往高、精、專方向發展，8月9日中國（滕州）機械產品展覽會所展出的產品就是企業轉型升級的驗證。滕州規模以上企業庫存囤積嚴重（三五千萬的庫存不算多），而小企業和家庭作坊式的企業，以生產搖臂鉆和鉆銑床為主的同質化嚴重的企業，車間里上班的人，顯得特別的冷清。有家規模以上的生產型企業的負責人楊告訴我“企業已經兩個星期沒有發過貨了。”如果了解滕州的人，都知道，滕州有很多貿易型企業，無實體，無辦公地點，無員工的三無機床公司，很多都沒有生意可做了。但是像三合，成海，普魯特生意依然紅火，三合為外貿型，成海為品牌網銷型，普魯特為新企業，敢闖敢做，走的各種創新的模式。
　　
　　泗水泉林，據統計有100來家生產機床附件的企業，主要有*，夾頭，變徑套，刀桿等系列的產品，規模以上的企業較少，大部分為家庭作坊式。跟當地機床附件協會的相關人溝通得知，今年有40來家企業放假了，另外一些企業訂單下滑50%，好在這里的工人都是本地人，忙時上崗，閑時種地，不怕員工流失，生意一旦好起來，立馬可以召集上崗。
　　
　　以上幾個地方的機床企業，都在過冬，國內其他的企業又能好到哪里去呢？可以說今年經濟確實不景氣，這種外部的環境，對于任何一個企業都是一樣的，此時此刻企業應該干什么呢？“淡季做市場，旺季做銷量！”這是真理。忙時，企業忙于訂單生產和交付，無暇顧及企業管理和市場拓展，那么閑時，正是要提升企業內部管理，產品研發，營銷渠道的拓展了，誰在這時下的功夫多，落實得好，到了忙時，生意自然不愁了。然而很多企業老板是沒有這種覺悟的，聽得zui多的就是，“行情差，都放假了，工資都發不出來了，還做什么市場推廣啊，推出去沒人買啊”等等，不否認這是實際存在的情況。但是老板應該想一想，我們這個企業是不是還要堅持做下去？是等著倒閉呢還是正面迎接挑戰，堅持做下去呢？如果是選擇倒閉的，那么啥也不用說了。
　　
　如果是有這個承受能力，能夠渡過難關的，要堅持做下去的。本人建議還是好好想一想此時此刻要做些什么吧，而不是等著自生自滅吧。大家都在“避暑”的時候，正是那些有野心、有創業精神的老板發揮潛力的*機會，人家歇息了，我們依然前進。就拿網絡營銷來說，別人都不做了，我做，效果反而更好。沒有競爭的事情自然容易做，網絡營銷更是如此，因為廣告資源都是有限的，誰占據誰擁有，比如SEO優化，首頁關鍵詞排名就只有10個位置，排完了就沒有了。
網絡營銷是相對于各種營銷途徑，zui，風險zui小的一種營銷模式，所以在金融危機時期，建議企業可以采取這種低成本的模式，借此機會，好好研究一下網絡營銷應該怎么做，因為網絡營銷必將是未來的一種趨勢。今年去走訪了很多的機床企業，發現一點，機床行業的企業對于網絡營銷越來越多的人重視了，以前一提網絡營銷，大家都認為沒效果，機床這種產品不可能通過網絡賣出去。有些人認為網絡營銷就是推廣，或者加入阿里巴巴。還有些企業根本都沒有自己的企業。現在不一樣了，很多企業已經有專門的網絡營銷人員，甚至有少數企業有專門的網絡營銷團隊。SEO，站群推廣，軟文推廣，博客營銷等這種網絡營銷方式也已經是很多網銷公司在做的事情了。在機床網絡營銷方面，我從業6年，一直在為帶動整個行業的網絡信息化而努力，慶幸已經有所成效了，自信的講，目前在機床行業內，網絡營銷做得出色的一些企業，幾乎都是我們的客戶，幾年前就開始合作，在方法上，思路上都一直探討著，他們在網絡營銷上能做到今天的成就，確實也離不開我們中國機床商務網的功勞。
　　
　　隨著傳統企業都加大對互聯網營銷的投入，大型企業和集團都開始做網絡營銷和電子商務，中小企業在網絡營銷這塊面臨著更大的挑戰和競爭。中小企業和大企業相比，比錢沒有大企業多，比資源沒有大企業雄厚，比人才儲備更沒法比。在如此劣勢下，中小企業沒錢沒資源怎么才能做好網絡營銷呢?
　　
　　在與客戶溝通的過程中，經常會有企業反饋，網絡營銷沒有效果。沒有效果，原因在于哪里，同樣的產品，同樣的價格，同樣的客戶群體，為何別人能夠有效果，而我們沒有效果呢。實際上，經過分析不難發現，網絡營銷的是否有效，就兩點，一是有沒有找對平臺，二是有沒有用對方法。大企業與小企業在網上的競爭，實際上是有著同樣的營銷平臺，同樣的網絡技術提供商，同樣的客戶群體，同樣的物流環境，這樣來講，在網上營銷中大企業和小企業的差距顯得并沒有現實中那么大了。
　　
　　本人羅列一些網絡營銷中，企業常見的疑問：
　　
　　機床企業疑問一：中小企業由于自身規模小、資金少、人才缺乏的弱點使得在與規模較大的企業競爭中難以獲得優勢，所以網絡營銷給了中小企業和大企業競爭的機會，那么當大企業也進入網絡營銷，那么這個優勢還存在么?在營銷平臺、技術、客戶群體、產品的物流等方面還可以與大企業進行平等的競爭嗎?
　　
　　答：大有大的好處，小有小的優勢。比如大家都知道，大公司由于盤子太大，一個項目從論證到執行，周期比較長，而且轉舵也比較難。而小公司由于相對較精減，所以執行方面明顯比大家公司效率要高，而且發現問題，可以隨時改變方向。
　　
　　另外網絡營銷在目前來說，不一定拼的是錢。比如說有的公司，投了幾百萬，上千萬，甚至上億來做互聯網項目，但是zui后以失敗告終。而很多個人創業者，比如個人站長，僅憑一己之力，就能做出一個大項目。所以不一定是錢的問題。
　　
　　而且做網絡營銷，關鍵是看策略好不好，方法對不對，執行的到不到位。很多企業做網絡營銷，確實也投了不少錢，但是由于策略不好，方法不對，zui終也是沒效果。比如大家比較熟知的競價，很多公司投了幾萬、幾十萬，一點效果沒有。而有的公司卻只投幾千幾萬就能賺到錢。原因就是前者不懂競價的玩法。
　　
　　像我創建的中國機床商務網，前期我們投資也不多。但是現在我們這邊從數據上看，在行業內也算*了。但是也有的公司投幾百萬上千萬做過和我一樣的類似的機床網，以失敗而告終，根本無法做到扭虧為盈。同時還有很多，都處在虧損運營的狀態，有些直接沒有運營了。
　　
　　機床企業疑問二：中小企業做網絡推廣，沒有效果就說是因為沒錢，公司沒錢做推廣，自然就沒效果。公司領導也是這么認為，自己公司沒法和大企業比資金，那些做網絡推廣營銷的都是靠錢砸出來的，這樣中小企業也認為沒錢沒推廣效果是很自然正常的事情，真的，沒錢就做不好網絡營銷了嗎?
　　
　　答：首先要分行業，有的行業，確實需要有資金。比如醫療行業，現在競爭很激烈，比如競價，一個詞貴的能達到幾百上千。在這種情況下，沒錢肯定是不行，關鍵是怎么降低成本，提升效果。
　　
　　但是目前大多數的行業，不是錢的問題，機床是傳統行業，在互聯網上的競爭都不激烈，甚至有的細分行業根本沒做網絡營銷。現在關鍵的問題是企業不懂怎么做。如果掌握了網絡營銷的核心技術，自然可以不花錢或是少花錢，而且效果還好。要是不懂，那不但需要花錢，而且花了錢，可能還沒效果，zui終花了怨枉錢。
　　
　　比如說SEO這塊，如果企業自己能夠掌握SEO的核心技術，只需要招幾個執行人員，甚至只需要招幾個兼職，效果就會非常好。成本也就是一個人力成本，而且執行人員的成本也不高，通常這個人員不僅可以做網絡管理員還能夠培養成為接單員，效果更好。如果企業不懂，那就得花錢，比如說花錢買資源，或是找外包公司。而且如果一點都不懂，那可能還會高價買到垃圾資源，或是碰到騙子。這樣自然是沒有效果的，反而會越做越沒有信心，越做越找不著方向。
　　
　　所以說不是錢的問題，是看誰先掌握核心技術的問題，懂得了技術，網絡營銷甚至可以不花錢照樣有效果。我們公司就有員工，通過在公司幾年的學習，掌握了網銷的技術，出去開了自己的經銷公司，也做得有聲有色。
        機床企業疑問三：網絡上做營銷推廣，有錢就做有錢的方法，沒錢就做沒錢的方法。中小企業沒錢，沒資源，沒人才去做網絡營銷，也不是說就沒有辦法去做網絡推廣了。網絡推廣營銷方法有花錢的方法，當然也有不花錢的方法，能給大家推薦免費的網絡營銷推廣方法或者低成本的方法嗎?
　　
　　答：如果又沒錢、又沒人才的話，那我推薦大家幾個技術含量比較低，只要執行力好就能出效果的方法。SEM當中的借力優化（也叫站外優化）、論壇推廣、問答營銷、分類信息推廣、百科推廣、新聞推送。另外對于一些行業性產品和地方性產品，推廣的效果也非常不錯，行業性門戶發布信息等。這樣講，可能外行還是不懂。站外優化，技術含量并不高，要的是時間和精力，如果在有一個良好的內容基礎上，多發外鏈，多發文章，就能獲得很好的效果。通常很多人說不知道怎么發，不知道到哪里發，為什么不去學習呢？這樣的免費論壇很多，貼吧很多，培訓也很多，自己多學點，才能做好。如果再閑麻煩，那么可以花少量的錢，也就一個人力的成本打包交給專業的外包公司做吧。前提是懂得分析判斷什么樣的公司是專業的，可信任的，有效果的。當然機床行業的話，找中國機床商務網肯定錯不了。
　　
　　機床企業疑問四：有人說了免費網絡營銷推廣方法就沒有效果，或者說低成本的網絡推廣方式方法沒有多大效果，他們推崇花錢才能帶來效果，比如競價，比如廣告聯盟等等，認為只有花錢才能快速帶效果，能夠為和企業帶來效益。能說說免費或者低成本的網絡推廣方法怎么才能有效果呢?
　　
　　答：這個效果好不好，不是看花錢多少，或是方法是大，或是小。關鍵看適合不適合，其次是看策略和執行。比如說我們的一個客戶，一個新招的網銷人員，就靠機床商務網，兩個月時間就接到100多萬的訂單（這家公司年銷售額2000萬左右，這個網銷人員是老板的朋友，當時剛入這家公司，確實什么也不懂，并且老板還跟他說過，他不合適做銷售，8月份我見到他，他跟我說確實非常感謝中國機床商務網這個平臺）。這家公司組建了一個簡單的網絡推廣團隊，用的也是這種簡單的方法，每個人一個站，推廣兼接單。
　　
　　所以低成本的方法，首先要選準一個平臺，投入合適的資金，外包出去。量化每個人的工作，執行到位。案例中這個人，負責的推廣費用，一年在機床商務網也就投入幾千元。
　　
　　機床企業疑問五：網絡推廣方法，就這么多，但是應該用哪種方法，應該怎么用，這是很多人頭疼和想不明白的問題。很多人做推廣，沒效果，不是因為他的能力差，或是執行力差，往往是因為方法選的不好。或者方法選對了，但是執行的不對路。如何找到適合企業自己的推廣方式呢?
　　
　　答：四個步驟。*，定目標;第二，定用戶;第三，定渠道;第四，定方法。
　　
　　*，定目標。意指要明確自己想通過推廣得到什么。可能很多人會感覺這個很簡單，但是在實際操作中，許多企業推廣效果不好的原因恰恰是因為目標不明確。可能有些在企業中做推廣的朋友有過這樣的經歷：老板讓你推廣企業，要求帶來流量。你主動加班加點，超額完成了任務，流量大增。結果zui后老板卻很不滿意，甚至批評你，說你做的不好。而你卻很委屈，即使想改進，卻又找不到原因。而產生這個問題的原因就是老板的目標沒有明確。老板和員工說的是要帶來流量，而實際上他想要的是訂單。但是*，推廣只能保證帶來流量，而想有訂單，需要多方面的配合。所以明確目標，統一整個團隊的思想，讓大家知道zui根本的目標是什么，很重要。如何將流量轉換為訂單，這個就是推廣人員和營銷人員不能脫節，是能夠同一個人負責。
　　
　　第二，定用戶。意指要明確客戶目標群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業等;行為特征：如上什么樣的網，是喜歡看技術文章，還是逛論壇;需求特征：比如是上網尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問題等。有些客戶，就是在為客戶解決問題的過程中，挖掘需求zui終成交的。
　　
　　第三，定渠道。意指根據前面分析的用戶的各種特征，分析用戶集中在那些地方。比如是集中在行業門戶、論壇、還是其他，而且要將這些的地址全部列出來，如果是大，那就列出具體的頻道。經后發布信息，找客戶資源，就從這些頁面入手。
　　
　　第四，定方法。根據前面的渠道和用戶特征，確定方法。比如根據前面的分析，用戶集中在行業門戶，那肯定要用行業門戶營銷。用戶集中在論壇，那肯定要用論壇營銷。那具體論壇貼子內容怎么寫，根據用戶的特征。比如用戶喜歡看技術文章，那貼子內容就以技術文章為主。
　　
　　這是本人總結的四定法。如果這四步能夠理解掌握，那不管推廣什么產品，只要根據這個流程分析一遍、分析透，策略和方法就基本上都出來了。
       機床企業疑問六：企業在網絡營銷上肯花錢，這是好事，但是花錢能不能帶來效果，這個也不一定的。同樣免費的或者花很少錢做推廣，有的可以帶來很大效果，有的也是沒有什么效果。所以網絡營銷效果不是簡單的事情，和很多因素相關。即使找到適合自己企業的推廣方式，那么就一定會有效果嗎?
　　
　　答：如果方法適合了，后面決定效果的關鍵性因素就兩個，*是執行力度。方法再適合，但是執行力不足肯定不行。比如說知道推廣、分類信息推廣等這類免費的方法。其實對于很多傳統企業來說，很有效。但是如果每天只是發個一兩條信息，肯定是沒效果的。
　　
　　第二是執行中的戰術技巧。執行力上來了，但是傻干也不行。比如說SEO，大家都知道，SEO工作中，zui重要的一個環節是發外鏈，而發外鏈中，論壇發外鏈是zui常用的一種方法。像天涯論壇的會員中，就有許多SEO人員。但是本人觀察過，這些SEO人員當中，并不是執行力好的，zui終的業績就好的。像有的人到論壇發外鏈，執行力很強，一天能上幾百貼，但是卻是悶頭傻干，只是一味的刷回復和主題，不去考慮搜索引擎的收錄規律，不去考慮論壇的規則。結果很多貼子搜索引擎都不收錄，或是很多貼子違反了論壇的規則，被刪除，甚至封號。結果雖然每天起早貪黑做的很多，但是成績卻很不理想。加外鏈的方法有很多種，比如上行業門戶上面發布新聞或者技術類的文章，帶入超鏈接，效果就很好，當然前提是到權重高的門戶發布，這樣一可以引來蜘蛛，帶動權重，還會有很多其他會來轉載，覆蓋面就很廣了。并且行業門戶發布文章，也是針對業內人士和潛在客戶的。
　　
　　但是有的SEO人員，很懂得從執行中總結經驗和技巧，結果雖然每天并沒有加班，但是效果卻非常好。
　　
　　機床企業疑問七：人們一想到紅海，就是競爭激烈，大家廝殺得一片紅。但是大家為什么競爭這么激烈，還不是因為成熟的市場和龐大的客戶群體?!雖然紅海競爭比較激烈，花費也大，但是更能出業績。這個紅海對中小企業來說應該怎么找到出路呢?
　　
　　答：從網絡營銷推廣的角度來說，大部分傳統企業都是藍海。大家可以觀察一下，大部分行業，一提網絡推廣，除了競價就是SEO,其它的方法幾乎沒什么人用。而且正在用的方法中，很多企業也是瞎用，根本沒有掌握正確的策略和技巧。比如說競價，大部分企業只會選詞和出價。但是這樣做是很費錢的，甚至效果很差，所以不少企業說是騙子。實際上不是騙子，用好了有效果，只是你沒有掌握它的玩法。競價和SEO都一樣，用好了一定是有效果的。
　　
　　所以說傳統企業、中小企業現在面臨的不是紅海，是藍海。如果說SEO，排名是紅海，那么行業門戶，百科，貼吧，論壇，博客等都是藍海。而很多人認知錯誤的原因是沒有掌握網絡營銷的玩法，甚至基礎知識都沒普及，在這種情況下，當然會舉步維艱。
　　
　　機床企業疑問八：中小企業在網絡營銷這塊要想和大企業集團比資金、比資源、比人才是自取滅亡，也不能學習大企業大把的投放廣告，只能學會精打細算，把錢用在刀刃上。同樣不能和大企業做正面競爭，那么中小企業要想網絡營銷勝出，應該怎么差異化競爭，怎么找到藍海取得先機呢?
　　
　　答：這個問題前面其實已經提過，決定網絡營銷效果的，錢不一定是關鍵，關鍵是策略正確、執行到位，掌握必要的技巧。這些東西和錢無關，關鍵是要先掌握它的玩法。或者再說的通俗一點，不要和大企業比投入，要比性價比、轉化率。比如大企業是有錢，一年投幾千萬的廣告費，可能zui后他賠錢，但是咱們一年可能只投一萬塊錢，但是zui后可能賺回來10萬塊錢。要比這個。然而在機床行業，目前超大企業在網銷方面幾乎還沒有涉足，幾乎都是關系、渠道、展會營銷等。這對于中小企業是一個非常好的機遇，在網上營銷方面，大家都有機會分到一塊小蛋糕，每家挖掉一塊，zui終對于大企業也是不小的創傷。這是狼群經濟相對于大象經濟的優勢所在。
　　
　　機床企業疑問九：小企業做網絡營銷一般多少個人，什么崗位分工呢?
　　
　　答：對于產值不到五千萬的企業，設置一到兩人即可。對于上億的企業，建議組建一個4人團隊來做。網絡營銷雖不是，但是作為傳統營銷模式的補充，是一個很好的途徑。崗位分部門（精通業務和網絡營銷）、優化師（精通優化）、兩個助理（打下手，發信息，發論壇，找外鏈等）。